Cómo no perder dinero con los servicios de asesoría

La expansión de sus servicios de asesoría puede generar más ingresos y clientes más satisfechos, pero todo depende de cómo planifique, prepare, ejecute y comercialice. Su modelo es la fuerza impulsora detrás de su éxito.

Planifique sabiamente

¿Quieres perder dinero rápidamente? No esté preparado para el nuevo servicio. Los clientes esperan recibir asistencia oportunamente, por lo que debe cumplir con sus promesas. Si usted o su personal están mal equipados para satisfacer la demanda, solo resultará en caos y una reputación terrible. Luego, está la palabra que empieza con n: “negligencia”. Ahora, tendrá críticas negativas, posibles procedimientos disciplinarios y primas más altas.

Antes de cambiar su menú, evalúe su experiencia, herramientas y habilidades. Evite la tentación de mantenerse al día con la competencia. Es mejor conocer sus límites y permanecer dentro de ellos. Hay suficientes problemas de los que preocuparse en nuestra profesión, por lo que es mejor no invitar problemas nuevos. Pregúntese lo siguiente:

• ¿En mi oficina tenemos los conocimientos para ofrecer este nuevo servicio?
• ¿Tengo las herramientas y los recursos para proporcionar el trabajo?
• ¿Me estoy exponiendo a responsabilidad civil innecesaria?
• ¿Cómo resolveré los errores y las omisiones?
• ¿Cuáles son mis estrategias de salida si no funciona?

Prepárese eficazmente

Una vez que sepa lo que puede ofrecer, es hora de establecer el precio, el alcance y el plazo de entrega. Nadie puede decirle cuánto cobrar porque cada empresa y profesional tiene costos diferentes. Usar los precios de otros colegas puede hacer más daño que bien. Quizás tienen gastos generales más bajos, mano de obra menos costosa o no llegaron a una cifra correcta.

Es trabajo de usted asegurarse de que el precio tenga sentido para su empresa, no para la de otra persona. Además, le ayudará a evitar problemas relacionados a la fijación de precios.

• ¿Cuántos recursos necesito para ofrecer este servicio?
• ¿Las complejidades del trabajo se pueden recuperar dentro de la tarifa propuesta?
• ¿Mi personal experimentará tareas repetitivas o únicas?
• ¿El precio toma en cuenta la popularidad esperada de los clientes, sea alta o baja?
• ¿Será un servicio independiente o combinado con elementos complementarios?

Ejecución correcta

Para lanzar un nuevo servicio o producto, usted debe convencer a los clientes que necesitan de su ayuda. Indique el trabajo en términos sencillos pero impresionantes. Los clientes quieren saber cómo su solución mejorará sus vidas y cuánto costará. El proceso de venta anticipado le dará una ventaja.

Algunos clientes aprovechan la oportunidad para ampliar el alcance o hablar sobre asuntos no relacionados. No se salga del tema. Para ello, programe una cita de seguimiento para abordar las otras inquietudes. Así es más probable que cierre el trato.

• ¿Por qué el cliente querrá este nuevo servicio?
• ¿A dónde más puede ir el cliente para recibir el servicio?
• ¿Puedo expresar con confianza los beneficios del nuevo elemento del menú?
• ¿Cómo manejaré el rechazo?
• ¿Cuáles son las cinco preguntas principales que el cliente podría hacerle?

Comercialice apropiadamente

Se sorprenderá si crees que el cliente no se sentirá incómodo cuando intente venderle un nuevo servicio. Los bombardean con ofertas donde quiera que vayan, y el lugar menos esperado es con usted. Como proveedor de servicios, usted debe diseñar un plan de marketing que se ajuste a su base de clientes.

Puede usar un boletín informativo, una postal, un seminario web, una campaña por correo electrónico o reuniones en persona. Independientemente de lo que haga, asegúrese de tener un tono profesional y confiable que se adhiera a las prácticas de marketing de la Comisión Federal de Comercio.

• Actualice los materiales de marketing para facilitar mejor la difusión del servicio.
• Anuncie el servicio regularmente utilizando medios en línea y fuera del internet.
• Decida si desea presentar los servicios como un complemento con descuento para aumentar las interacciones iniciales.
• Use un grupo selecto de clientes que actúe como grupo de enfoque.
• Revise la rentabilidad del servicio y prepárese para hacer ajustes de precios.

Conclusiones clave

Dedicar el tiempo adecuado al proyecto, desde el desarrollo hasta la implementación, le brindará una mayor probabilidad de obtener un resultado positivo. Al desarrollar ideas nuevas, asegúrese de que se ajusten a su propio modelo de negocio y no a los modelos de los competidores. El enfoque central es hacer que su empresa sea más lucrativa.

Vender es parte de la industria de todos, aunque sea sutil. Cuando no esté preparado para manejar los aspectos más difíciles de un cambio de menú, use su personal o contrate a alguien que tenga experiencia. No tiene que ser una experiencia estresante.

Un mensaje de marketing claro puede aumentar sus servicios pagados. Si no obtiene la reacción esperada, cambie de medio y actualice su técnica. No se rinda; quizás sus clientes necesiten más tiempo para absorber la información antes de decidir. Haga una pequeña lista de los clientes que usted sabe que se beneficiarán de sus servicios de asesoría y comuníquese con ellos. Después de tener una gran experiencia, quizás se conviertan en su mejor fuente de recomendaciones.

Nota editorial: Traducido del inglés al español por un traductor externo. Este artículo también está disponible en inglés.

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